改革开放40年，大浪淘沙，诞生了多少巨头企业。想要了解改革开放波澜壮阔的历史，透过一家企业由小到大、由弱到强、由本土走向国际的发展历程，能够“以点带面”的了解。

2018年9月，Morketing专访鲁南制药集团董事长张贵民，问及鲁南制药建厂50年，最大体会和收获，张贵民回答：坚持活着。

这家拥有7家子公司，占地面积1万亩，职工15000人，年产值突破100亿元的集团企业，为何给出的答案是和“活着” 有关。想要解答这个问题，还需将鲁南制药放置到改革开放40年的历史背景中去探寻。

 活着不容易

从“87承包”到“96决战”

1987年，山东临沂发生了一件轰动当地的大事。一家名为郯南制药厂的国营药厂，破天荒的搞起了公开招标，承包经营。

郯南制药厂成立于1968年，由几个下放到郯南劳动大学的知识分子所组建，属于校办工厂。1985年，药厂由郯南搬到了临沂。

正是这一年，政府打破统购统销的计划经济经营模式，允许各医药二级批发企业按照市场机制，跨区择优采购。郯南制药厂从以往的不愁销路，转变为需要自谋生路。

（郯南制药厂旧址）

当时的郯南制药厂设备简陋、厂房破旧、产品单一，缺乏市场竞争力。到1987年，药厂账面净资产只有19万元，缺乏流动资金，生产原料只够维持3天，已经濒临破产。迫不得已，药厂实行公开招标，承包经营。

时年30岁的药厂职工赵志全承包了下来，承诺“当年扭亏为盈，带领大伙过上好日子”。但药厂面临着“四缺”：缺人才、缺资金、缺市场、缺产品。许多人抱着怀疑的眼光来看待。

药厂流动资金早已消耗殆尽，为重启生产，赵志全一家一家的找银行贷款。但对方一听说是郯南制药厂，都一口回绝。直到一位行长被赵志全说服，答应贷款2万元，但期限只有一个月。

拿到银行贷款后，赵志全又发动职工集资1.8万元。凭借3.8万元的启动资金，药厂重新投入生产。

新上任的赵志全力推人事制度、劳动制度、分配制度三项改革。改革触动了一些人的利益，有人不断写匿名信，诬告药厂造假。“匿名信事件”恰巧发生在《药品生产质量管理规范》颁布的前后。上级高度重视，派出了100多人组成的调查组驻进了200名职工的药厂。职工们都为赵志全担心，赵志全却云淡风轻的说：“清者自清，查查也好，查清楚了，给一个说法，我就可以安心做事了。”调查证明，药厂的生产完全合规合法。

（鲁南制药银黄口服液）

很快，药厂研制出新品银黄口服液，并在市场迅速打响。这款被称为“中药抗生素”的产品，在不到三年的时间里，就为药厂带来了一千多万的销售收入。“当年货车司机到药厂拉货，有时排队都要排好几天。”一位鲁南老员工告诉Morketing。

1990年，赵志全带领2名业务员，在南京召开银黄口服液的推广会，首次提出“跨过长江去，占领全中国”的口号。这一年，药厂实现产值1700万元，利润160万，并正式更名为鲁南制药厂。

1994年，赵志全进一步推行分配制度改革，药厂产值持续增长，并开始建设新厂。然而这时，一场狂风暴雨般的危机却骤然降临。

国家宣布实施宏观经济调控，银行紧缩银根，不仅切断了给鲁南制药的贷款，还要收回原来的贷款。到1995年底，药厂一度进入破产程序。

危机关头，鲁南制药提出了“96决战”的口号，几乎将所有资源都投入到开拓一线市场。1996年春节刚过，赵志全就率领厂里的“业务将士”奔向全国市场。每到一地，赵志全就忙着和专家、医生交流，了解、分析市场。

鲁南制药职工在回忆赵志全时曾讲述道：赵志全9天跑遍东北18个城市；赵志全冒雨赶往合肥，极度疲劳，在宾馆下楼时摔倒在楼梯上，造成腿部严重骨折，即便如此，仍然打上石膏，继续奔波。

在赵志全和全体员工的不懈努力下，鲁南制药1996年实现销售收入1.5亿元，比上年翻了一番。

（鲁南制药前任董事长赵志全深入工地）

艰难岁月，给予鲁南制药全体职工更多的体会和思考。1998年，赵志全提出了“不怕困难，挑战困难，战胜困难”的鲁南精神。此后，这种精神融入到鲁南制药的发展历程中，鲁南制药逐渐成为集生产、科研、销售于一体的具有国际竞争力的现代化制药集团公司。

赵志全本身也是鲁南精神的践行者。2002年，赵志全被确诊为胸腺癌晚期。“不能说，不管对谁都不能说。”赵志全不仅严嘱家人，而且每次治疗结束都第一时间重返岗位。“如果没有强烈的使命感，父亲不会苦苦支撑这么久。”赵志全女儿赵龙曾说。

 活得精彩

重药品质量，塑企业品牌

2014年，鲁南制药集团董事长赵志全溘然离世，集团上下都沉浸在悲痛中。此时，与赵志全非亲非故、时年45岁的科研部部长张贵民却被突然告知，赵志全留下的人事任命书指定自己为集团接班人。

“让鲁南发展的更好，成为了我的责任。”张贵民告诉Morketing。

“96决战”后，鲁南制药大步向前、迅猛发展。究其原因，一方面源于自身的拼搏和奋斗，另一方面，得益于持续、深入的改革开放。

40年的改革开放，不仅给鲁南制药，也给我国其它医药企业带来了前所未有的历史发展机遇。1978年，我国医药产值仅有73亿元；40年后，我国医药产值增长到3万亿元，已成为全球第二大医药市场。

此外，服务客户和优质优价观念被普遍接受，用户愿意为好的产品买单。医药企业能通过市场获取利润，解决发展中存在的问题。

（鲁南制药新厂区）

尽管机遇很多，但挑战也如影随形。本土和国际的壁垒被打破后，竞争也越来越激烈，尤其是1980年我国引进第一家中外合资制药企业后，施贵宝、葛兰素史克等知名跨国药企纷纷在国内设立生产基地。

在机遇和挑战并存的情况下，为了“发展的更好”，鲁南制药更加注重药品质量和塑造品牌。

药品是一种特殊的商品，必须具备安全和疗效。因而药品的质量至关重要，不仅关系到能否获得良好的用户口碑，而且是塑造品牌的基础。

张贵民坚信“药品即人品”，做药不能求快，必须充分发挥工匠精神，追求细节的打磨。“就像玉石的打磨一样，要充分的细节打磨。把每个细节打磨的非常精致，整个药品的质量才会好。”张贵民说。

药品的研发周期长，国内通常需要8到10年，非常考验企业的耐心和研发人员的毅力，有时突破一个小的限制就需要花费数年时间。曾经，鲁南制药为了研制鲁南欣康，持续的投入人力和物力，前后花了18年的时间，才达到“比较理想的那种境界”。

政府对药品的检验和药品的上市流程也越来越严格，陆续颁布和修订了一些法律法规，比如2011年修订的《药品生产质量管理规范》。

鲁南制药研发、上市的药品，不仅全部符合国家的检验标准，而且内部还建立了一套更严格的国际质量检验标准。

药品的上市，在张贵民看来“仅仅只是个开始，是研发的一个新的起点。”鲁南制药会根据患者反馈与市场调研情况，对药品进行持续研发与改进，以期将药品疗效做到极致。为此，鲁南制药配备了50名专职人员，负责收集、分析、评价和上报等工作。

（鲁南制药董事长张贵民带领团队做实验）

尽管视药品质量为生命，但在这样一个竞争激烈、信息爆炸的时代，所谓“酒香也怕巷子深”，如果没有品牌的推广和塑造，鲁南制药也难以活得精彩和“发展的更好”。

最近几年，鲁南制药开始借助“健康中国”，着力塑造品牌。2015年，“十三五规划”发布，“健康中国”上升为国家战略。然而“健康中国”的现实状况却非常严峻，加强健康教育刻不容缓。

中国医药企业管理协会副会长骆燮龙曾说：“2.6亿的脑血管病人、1.14亿的糖尿病病人、接近9000万的肝炎病人……一大批慢病市场存在着巨大的市场空间等我们医药行业去服务。”如何提高全民健康素养，已成为全社会高度关注的问题。

为此，鲁南制药成为央视首家健康公益伙伴，拍摄的广告中提出了“健康，一个人都不能少”的口号。不过更值得注意的，是鲁南制药在线上线下展开了更多“务实”的宣传活动。

首先是线上宣传。鲁南制药独家冠名央视财经频道的健康科普节目《职场健康课》，该节目运用互动、访谈的形式，以职场人的亚健康状态和职业病为关注点，为受众带来切实有效的健康解决方案。

鲁南制药还和腾讯等互联网巨头展开合作，共同实施健康教育；自建采编团队拍摄短视频，投放到各个渠道，帮助患者更好服药。

其次是线下活动。鲁南制药相继投入700万元与中国医师协会共同发起了“鲁南制药用爱解冻”专项基金活动，为ALS（肌萎缩侧索硬化，俗称“渐冻人症”）患者免费提供药品、对渐冻人群体进行援助；走入贫困地区，送去免费体检和医疗等。

当一个企业做大做强后，企业对如何塑造品牌就会考虑的更加全面、系统。

张贵民对此深有体会，“你需要承担社会责任更多了，所以你可能思考问题要更加全面、更加系统，就是不再只考虑自己。”为此，鲁南制药承担了一家大企业应该担负的社会责任。

多年来，鲁南制药一直致力于环保。鲁南制药新时代药厂建成后，先后投入6亿多元，建设4座污水处理厂，并配备了以博士、硕士为骨干的150人专业环境保护团队。2010年，鲁南制药又淘汰了年产值十几亿元的落后设备，“污染处理不好的项目全部砍掉，不赚这个钱。”张贵民当时说。

鲁南制药在对社会的回报和造福方面，也承担了许多责任。鲁南制药生产的脉络舒通是一款治疗脉管炎的特效药，药品的主要成分是水蛭和蜈蚣。由于水蛭、蜈蚣价格猛增，导致成本严重倒挂。仅2013年到2015年，这个产品就亏损了1.5亿元，但鲁南制药却没有停止生产。此外，鲁南制药还资助贫困学子上学，为周边村庄修路等。

（鲁南制药最新广告片《不负此生》）

值得一提的，张贵民在品牌塑造和营销宣传方面，有两个观点值得注意。

第一，在塑造品牌方面，张贵民非常看重善意的价值观。“其实我们宣传都是人性的美好，才嫁接到你产品的美好上，没有人性的美好，你产品不可能会好。”

第二，在宣传产品上，张贵民强调实事求是，真实表达企业的水平和诉求，以免误导消费者。“你既不要推高也不要拉低，我们只需要做好我们自己应该做的就行了。”尤其是张贵民不准自己企业在宣传时做爆款，“往往爆的都是超出常规的。”

 活出自己的模样

加大研发创新药，努力拓展全球市场

专访中，张贵民坦言，鲁南制药生产的相当一部分药品是仿制药，利润低薄，属于“低端产品”，今后要着重研发创新药（即专利药）。

近年来，医药企业人力成本上涨；政府出台相关政策，要求医药企业生产的产品优质低价，都给鲁南制药的增长带来了不小的压力。鲁南制药的应对策略是“创新引领，服务推动”，加大对创新药的研发力度。

创新药和仿制药产生的效益差别有多大，张贵民打了一个比方：好比生产苹果手机和普通手机的区别。

然而，创新药的研发绝非一蹴而就。仅仅是科研资金的投入，国内许多企业就无法承受。通常情况下，行业平均标准是投入产值的5%。鲁南制药的研发标准往往高于行业平均水平。张贵民预计今年的研发投入将达到产值的10%，达到十多亿元。

（鲁南制药董事长张贵民指导科研）

政府也越来越重视创新药的研制，出台了相关政策，鼓励企业更新设备、研发生物制药及相关新药。

2012年国务院颁布的《生物产业发展规划》，提出了“到2015年，我国生物产业形成特色鲜明的产业发展能力；到2020年，生物产业发展成为国民经济的支柱产业”的目标。鲁南制药也加大了对生物制药的投入，提出了“保持化学制药优势，大力发展中药，做强生物制药”的发展目标。

2015年，政府又颁布了《国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》文件，着力解决仿制药重复申请，恶性竞争；新药审批效率不高，影响药品创新等问题。

相关政策的出台，促使我国新药研发水平和数量有了提升。2016年，我国即已成为亚洲最大的医药创新基地；截止到2018年1月，我国研发新药的企业数量位居全球第3位，持有美国ANDA（新药申请）批文数量已达430多个。

为了加大对创新药的研发力度、提升药品质量，除了科研经费的投入，鲁南制药还为科研人员建立了一流的科研设施，包括博士后科研工作站等。曾经，鲁南制药斥资5千万元为博士赵丽丽建立了实验室。

此外，鲁南制药还和国内外100多家科研院所及高校建立了技术合作，组建了“鲁华生物技术研究所”“超临界流体技术研究所”等研究机构。

（鲁南制药智能化生产线）

尤其值得一提的，是鲁南制药对科研人员的招收和留存，形成了自己的特色。

鲁南制药地处山东临沂，不具备北上广等一线城市的地理优势。为了招聘到优秀的科研人员，鲁南制药从招聘会走进了学校的实验室，不断去沟通和交流。“你要长周期，就像培养员工一样，培养你一个目标员工”，张贵民说每年招聘科研人员，都要花费好几百万元。

招进科研人员后，鲁南制药还想法设法留存，提供了丰厚的待遇和“全方位”式的服务。

科研人员不仅享有高工资和免费住房，而且给家属安排工作和解决单身问题。鲁南制药有一支“红娘队”，专为男女职工牵线搭桥。每年国庆，鲁南制药都会举办集体婚礼。

（鲁南制药已经举办了18届集体婚礼）

在研发资金和力度上，张贵民表示，研发投入不设上限，会根据项目需要投入相应的财力和人力。目前，鲁南制药研发团队中硕士及以上学历人数已经超过1500人。

对科研的重视，让鲁南制药取得了丰硕的成果，完成的200多项研究课题，78项获得科学技术进步奖，其中鲁南欣康等6个产品获得国家科技进步二等奖。瑞舒和舒尔佳还分别获得国家技术发明二等奖和中国专利金奖。

鲁南制药科研实力的增强，让张贵民开始把目光更多的投向海外市场。

早在2000年，鲁南制药就成立了国际业务部，负责拓展海外市场。时至今日，鲁南制药的产品已经出口68个国家和地区，销售额超过1亿美元。鲁南制药出口的产品，目前以原料为主。

“为什么现在中国走的最多的是原料，因为原料确实做的好；为什么制剂又走的不好，因为制剂确实做的不好，这个差距还是要认同的。”张贵民坦诚，要认同和发达国家的差距，努力迎头追赶。

据了解，国外创新药研发投入平均标准是“十年十亿美元”，研发投入通常会达到产值的20%。

尽管国内和国外存在一定的差距，但张贵民表示，鲁南制药要用10年的时间，来积累技术和产品，“再过十年，我们一定会在国际化上取得大的突破。”在张贵民的畅想中，鲁南制药未来的大部分营收都将来自海外，成为名副其实的国际化药企。

张贵民的梦想并非遥不可及。

（鲁南制药新厂区航拍图）

改革开放让一些国内药企足够强大，纷纷走出国门。以复星、上海医药等为代表的国内药企，在全球范围内寻找并购目标。今年7月，《财富》杂志发布“世界500强排行榜名单”，全球共有13家医药企业上榜。其中，中国华润和中国医药集团2家中国药企入榜，分别位居第86位和194位。

“鲁南会继续壮大规模，它要更好地服务于全球，全球用户。”张贵民说。

 建厂50年

鲁南制药还很年轻

专访中，张贵民对自己的评价是“做事讲究效果，注重质量和效果，整体务实”。1993年福州大学毕业后，张贵民进入鲁南制药，先做了21年的科研工作，直到2014年才由科研岗转为管理岗。

（鲁南制药董事长张贵民）

在张贵民看来，掌管鲁南制药的重任落在自己肩头，是前任董事长赵志全安排给自己的最后一件重要的工作，自己要尽最大努力做好。

从2014年开始，用了3年多的时间，张贵民让鲁南制药产值翻了一番，突破了100亿元，仅去年纳税就达13.6亿元。“我每天要工作十几个小时，来满足我对企业这种追求。”张贵民说。

今年是鲁南制药建厂50周年，当Morketing问及历经50年风雨，是否会有人将鲁南制药视为传统和老化品牌时，张贵民给出了一组数据：全厂15000名职工，平均年龄只有30多岁。

“其实你要改变对鲁南的认知，鲁南还是很年轻、活泼的。”张贵民笑着说。